Storytelling e vendas: o casamento de duas artes

Por Rodrigo Giaffredo | 02 dezembro 2015

Imagine esta cena: o vendedor chega todo gravatinha, com o portfólio ensaiado na ponta da língua.

Nem sabe o que você comprou recentemente (e nem quer saber, afinal ele tem que fechar a quota do quartil – cada um com seus problemas).

Daí ele finge que é seu melhor amigo, sorri, olha nos olhos, usa todas as técnicas que aprendeu naquele livro superdisruptivo sobre expressão corporal – fake, claro, tão fake que você já percebeu e desligou a chavinha “atenção”, entrando no modo “manda logo o que você veio fazer aqui”.

Ele fala um pouco da vida, do futebol, pergunta sobre os interesses pessoais que você publicou lá no LinkedIn (para mostrar interesse pessoal, sabe como é, né?) e, de repente, pimba! Oferece algo que você até precisa, mas nem tanto. Mas como ele vai saber do que você precisa, sendo que nem sequer lhe deu um tempo para falar sobre o seu problema?

Agora, imagine esta outra cena aqui: o vendedor chega, o cumprimenta, até usa um pouquinho de técnicas de aproximação, mas de forma orgânica, sem forçar a amizade. Aí ele pergunta: “Qual é seu problema atual, aquele que faria você investir em algo que eu tenho para vender?”.

Você então percebe que finalmente o fornecedor mandou alguém disposto a ouvi-lo e por isso você conta a sua história, explica o seu problema. Nesse ponto, o vendedor o escuta de verdade e concatena aquilo que é o seu problema com uma combinação de coisas que ele pode fazer para você, no sentido de oferecer uma solução, em vez de um pacote pronto nem sempre fit com a sua necessidade real.

Depois de ouvi-lo, ele provoca com um gancho, um tipo de manchete de jornal que definitivamente atrai sua atenção para o que ele tem a dizer. Em seguida, ele recapitula o problema em tom de tema, para garantir que o que vem por aí lhe atende. Ele coloca rapidamente um ponto de conflito para promover seu problema, aumenta sua tensão colocando o ponto em perspectiva, até mesmo agravando a urgência de você tomar a decisão correta.

De repente você se vê no dilema quando ele coloca aspectos positivos e negativos de suas ações (aceitar a oferta que ele fez a você) ou omissões (render-se ao status quo), e aquilo naturalmente gera em você um insight natural sobre a solução que ele apresenta – você realmente sente que vai fazer a coisa certa. Para costurar o assunto, ele amarra uma moral com seu problema central, usando uma frase de efeito que lhe dá ainda mais certeza de que estão no caminho certo. Até que, depois de no máximo 15 minutos de um bom papo, ele lhe apresenta a solução proposta e põe um fim àquela fase da conversa.

De qual dos dois vendedores você compraria? Do que só quer entubá-lo ou do que sabe contar uma boa história?

Storytelling é arte. Vendas, também. Já pensou em casar essas duas artes para atingir seus objetivos de negócio?

(*) Agile Coach | CIO Services LA, Agile & IT Ecosystem | IBM Expert Strategy Consultant

Comentários

  1. Murilo G Rodrigues disse:

    Idéia muito interessante… enfiar o storytelling no improviso dentro de um contexto onde a gente quer vender algo (e isso pode ser desde, novamente, uma idéia até um produto). Muito bom.

    1. Obrigado Murilo! Muito especial pra mim ouvir isso de alguém que me serve de referência 🙂

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