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Cocriação e os 100% de margem.

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Eu tinha 100 reais. Meu vizinho tinha 100 reais. A gente ficou se arengando, um tentando convencer o outro a liberar os 100 reais a troco de alguma coisa. Conversa vai, conversa vem e nada.

Os produtos que eu oferecia ou não eram interessantes ou valiam muito menos de 100 reais. E vice-versa. No final, a gente concluiu que a única coisa a fazer era trocarmos de nota. Eu dei a ele minha nota de 100 reais, ele me deu a dele, e assim fizemos “negócio”, só que, depois de todo aquele tempo, cada um continuava com 100 reais – ou seja, lucro ZERO.

Foi quando eu tive uma ideia. E meu vizinho, surpreendentemente, também teve uma ideia.

Marcamos um café, e eu apresentei a ele minha ideia. E ele me apresentou a ideia dele. Muito interessantes as duas, e o melhor de tudo é que ele temperou a minha ideia com o seu ponto de vista, e eu a dele com o meu.

As ideias ficaram mais robustas e melhores, e no final cada um de nós tinha duas ótimas ideias – ou seja, lucro imediato de 100% para cada um de nós.

Quando a gente traz essa analogia para o ambiente de negócios, percebemos que às vezes se gasta mais tempo tentando convencer o cliente a “nos dar os seus 100 reais” do que de fato oferecendo a ele algo que perceptivelmente valha os seus 100 reais.

Uma opção legal para não cair nesse loop é a gente parar para ouvir o que ele tem a dizer sobre o seu problema atual e, junto com ele, elaborar uma solução contendo nossos produtos, mas de uma forma que haja percepção clara de valor, trazendo naturalmente à cena o chamado processo de cocriação.

O mais interessante é que, no final da conversa, ambas as partes saem com aquela certeza de ter ganhado algo na parada – “win / win for real”, percebe?

(*) Agile Coach | CIO Services LA, Agile & IT Ecosystem | IBM Expert Strategy Consultant

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Rodrigo Giaffredo, empresário, palestrante, escritor, executivo, professor, colunista. Sócio da Super-Humanos Consultoria, autor da obra “Reflexões Ácidas, um livro de autoajuda meio indigesto”, líder de Transformação Ágil na IBM América Latina, influenciador da adoção de design thinking, storytelling e métodos ágeis em grandes corporações. Dá aula no MBA executivo da Fundação Dom Cabral - Nova Lima, na pós-graduação em Negócios Digitais da ESPM-SP, e na escola de negócios HSM Management. Apaixonado por inteligência relacional, foi eleito LinkedIn Top Voice Brasil em 2018. Assina colunas no IT Forum 365, no LinkedIn Pulse e no Innovation Insider. Administrador de empresas pós-graduado em Finanças e Mercado Financeiro Brasileiro pela FGV-SP, se especializou em moral contemporânea na Yale University. Para ele, empatia e experimentação são qualidades-chave de organizações ágeis. Usa corte de cabelo moicano, é pai e marido apaixonado, e dono da Frida, uma dachshund velhinha que até hoje faz festa quando ele chega em casa, montado numa Harley Davidson bem barulhenta.

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