Cocriação e os 100% de margem.

Por Rodrigo Giaffredo | 18 novembro 2015

Eu tinha 100 reais. Meu vizinho tinha 100 reais. A gente ficou se arengando, um tentando convencer o outro a liberar os 100 reais a troco de alguma coisa. Conversa vai, conversa vem e nada.

Os produtos que eu oferecia ou não eram interessantes ou valiam muito menos de 100 reais. E vice-versa. No final, a gente concluiu que a única coisa a fazer era trocarmos de nota. Eu dei a ele minha nota de 100 reais, ele me deu a dele, e assim fizemos “negócio”, só que, depois de todo aquele tempo, cada um continuava com 100 reais – ou seja, lucro ZERO.

Foi quando eu tive uma ideia. E meu vizinho, surpreendentemente, também teve uma ideia.

Marcamos um café, e eu apresentei a ele minha ideia. E ele me apresentou a ideia dele. Muito interessantes as duas, e o melhor de tudo é que ele temperou a minha ideia com o seu ponto de vista, e eu a dele com o meu.

As ideias ficaram mais robustas e melhores, e no final cada um de nós tinha duas ótimas ideias – ou seja, lucro imediato de 100% para cada um de nós.

Quando a gente traz essa analogia para o ambiente de negócios, percebemos que às vezes se gasta mais tempo tentando convencer o cliente a “nos dar os seus 100 reais” do que de fato oferecendo a ele algo que perceptivelmente valha os seus 100 reais.

Uma opção legal para não cair nesse loop é a gente parar para ouvir o que ele tem a dizer sobre o seu problema atual e, junto com ele, elaborar uma solução contendo nossos produtos, mas de uma forma que haja percepção clara de valor, trazendo naturalmente à cena o chamado processo de cocriação.

O mais interessante é que, no final da conversa, ambas as partes saem com aquela certeza de ter ganhado algo na parada – “win / win for real”, percebe?

(*) Agile Coach | CIO Services LA, Agile & IT Ecosystem | IBM Expert Strategy Consultant

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